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Candidats à la franchise : distinguez les 12 profils phares

En franchise, la réussite d’un réseau repose sur la juste adéquation entre le modèle proposé par le franchiseur et l’aspiration des candidats à rejoindre ce dernier. Il s’agit avant tout d’une rencontre humaine, à dimension émotionnelle.

Pour réussir son développement en franchise, il est important pour l’enseigne de prendre le temps de définir le profil cible de ses candidats à la franchise. Cela lui permet de diriger ses actions de marketing du développement vers un segment précis de candidats. Cette stratégie apporte également d’excellents taux de conversion : en analysant sa cible, on cible les profils au meilleur taux de conversion.

Il est possible de dresser un panorama non exhaustif de douze profils de candidats à la franchise. Pendant longtemps, le cadre en reconversion a tenu le rôle du candidat type à la franchise. Ce profil est pourtant plus complexe qu’il n’y paraît : selon son secteur d’activité d’origine, son expérience, ses ambitions ou encore sa situation familiale, sa typologie est amenée à  varier. D’autres profils, moins fréquemment observés, sont aujourd’hui des gisements pour les enseignes en développement, et seront amenés à devenir demain les leviers de croissance des réseaux de franchise d’un secteur digitalisé.

Découvrez un panorama des 12 profils phares de candidats à la franchise :

 

  • Le cadre cinquantenaire en reconversion

Accompli dans sa vie professionnelle comme dans sa vie personnelle, le cadre en reconversion cherche à se renouveler dans une activité épanouissante sans toutefois prendre de risques. Il s’orientera vers des réseaux très encadrés dans lesquels il retrouvera les codes du salariat qui lui sont familiers. En prévision de sa retraite, il cherchera à assurer sa sécurité financière et ne risquera qu’une partie minimale de son patrimoine. On retrouve fréquemment le profil du cadre en reconversion chez les enseignes de restauration rapide qui arrivent à maturité.

 

  • Le cadre trentenaire aux aspirations entrepreneuriales

Il s’agit d’un cadre qui ne s’épanouit pas dans le monde du salariat et qui cherche à devenir son propre patron en démarrant une aventure entrepreneuriale. Téméraire, il est prêt à prendre des risques pour trouver la voie qui lui correspond. On retrouve souvent ce type de profils dans les projets BtoB qui nécessitent beaucoup de prospection commerciale et s’adressent à des profils pionniers.

 

  • Le cadre de 45/55 ans souhaitant vivre sa passion en franchise

Ce profil fait référence aux cadres ayant choisi par le passé d’assurer leur sécurité financière, quitte à s’ennuyer dans leur métier. En fin de carrière, ils souhaitent s’épanouir et réaliser leurs rêves. C’est pourquoi on retrouve souvent ce profil dans les métiers passions, tels que caviste, chocolatier ou encore fleuriste. Ces franchisés ne sont pas attirés par la rentabilité mais par le désir d’épanouissement et le plaisir de faire ce qu’ils aiment au quotidien.

 

  • Le salarié aguerri souhaitant mettre à profit son expertise du secteur

Experts de leurs secteurs, ils exercent des professions telles que coiffeur, chef d’atelier chez un concessionnaire automobile ou esthéticien. En s’appuyant sur leur savoir-faire, ils cherchent à devenir leur propre patron en se lançant dans une aventure entrepreneuriale. La franchise leur apporte un cadre sécurisé pour se lancer. Ce profil de franchisés est souvent clivant : là où certains franchiseurs le recherchent exclusivement, d’autres cherchent à tout prix à l’éviter.

 

  • La mère de famille qui reprend le travail dans un réseau

Ce profil correspond aux femmes ayant arrêté de travailler pour élever leurs enfants, et souhaitant reprendre une activité professionnelle. Elles recherchent un emploi aux horaires flexibles, peu hiérarchisé, et permettant d’échapper à la routine via une activité amusante. On retrouve souvent ce profil dans l’immobilier mandataire, où l’on observe régulièrement de belles réussites avec ce type de franchisés.

 

  • Le multifranchisé à la recherche d’un nouveau concept

Déjà gérant de plusieurs points de vente, le multifranchisé sait déceler le potentiel d’un concept performant. Il dispose à la fois de capacités financières et de capacités d’analyse de sa zone d’implantation. Ce profil de franchisé est par exemple  fréquemment séduit par les enseignes de fitness ou de loisir, qui ne nécessitent que peu de personnel et aucun stock.

 

  • L’entrepreneur en quête d’un business complémentaire

Déjà en possession d’une activité florissante, ce profil d’entrepreneur est à la recherche d’une activité complémentaire : la franchise lui permet d’atteindre une meilleure profitabilité tout en mettant à profit sa base clients déjà acquise. Pour illustrer ce profil, on peut par exemple citer le cas d’un garagiste qui implante en parallèle une agence de location de voiture en franchise.

 

  • Le client ambassadeur du concept de franchise

Les clients les plus fidèles de l’enseigne, véritables aficionados, peuvent devenir d’excellents franchisés. Ils connaissent et partagent déjà les valeurs de la marque. Toutefois, ils doivent être assez qualifiés et présenter une volumétrie suffisante pour devenir des leviers de croissance pour l’enseigne. Ces profils sont souvent intéressants dans les concepts différenciés qui rassemblent une communauté, tels que la restauration vegan.

 

  • La famille et le couple

Nombreux sont les réseaux qui étaient à l’origine un projet de couple. Dans ce cas, les valeurs relayées par l’enseigne sont souvent des valeurs familiales, à dimension protectrices et rassurantes. Elles attirent ainsi des franchisés qui reproduisent instinctivement ce modèle, et se lancent à deux ou en famille.

 

  • Les associés prêts pour l’aventure en franchise

Une fois encore, les concepts dans lesquels les franchiseurs ont fait le choix de s’associer – pour répondre à des raisons pratiques ou par volonté d’exercer à plusieurs – ont tendance à attirer des franchisés qui feront les mêmes choix. Enthousiastes à l’idée de partager une aventure commune, ces profils de franchisés s’associent pour démarrer leur activité.

 

  • L’adepte qui fait de sa passion un métier franchisé

Ce profil fait référence à des passionnés, qui souhaitent faire de leurs passe-temps un métier à part entière. Par exemple, un mordu de cyclisme rêvera d’ouvrir une franchise de vélos, afin de vivre sa passion au quotidien. Ce profil assez extrême s’observe souvent dans les domaines du sport : moto, running, etc.

 

  • L’indépendant se greffant à un réseau existant

Il s’agit des magasins indépendants qui rejoignent un réseau de franchise existant. Grâce au passage sous enseigne, les entrepreneurs indépendants bénéficient du rayonnement et de la notoriété de la marque, ainsi que de son savoir-faire spécifique. Cette stratégie concerne principalement des réseaux différencié et attractifs, face auxquels l’exercice indépendant de la profession est plus compliqué. Le régulation règlementaire d’un secteur est également un vecteur de ralliement des indépendants à un réseau, pour une activité devenue difficile ou impossible à exercer seul.

 

  • L’investisseur en franchise

Ce 13ème profil, très spécifique, ne représente pas un profil de franchisé à part entière. Le système de franchise est marqué d’un fort ancrage humain : la performance du réseau repose en grande partie sur l’investissement personnel des franchisés. C’est pourquoi peu d’enseignes recherchent des franchisés investisseurs. Ces derniers sont attirés par les chiffres et n’apportent pas de valeur ajoutée humaine pour le réseau. De plus, leurs intérêts économiques sont mécaniquement amenés à confronter ceux du franchiseur. Pour ces différentes raisons, le profil des franchisés investisseurs est à manier avec précaution.

 

Bien que cette vue d’ensemble des profils de franchisés ne soit pas exhaustive, elle met en exergue une condition indispensable de la réussite en réseau : l’adéquation entre le franchisé et son réseau. Pour assurer cette adéquation, le profil de franchisé doit être défini avec précision : appétence, compétences, valeurs. Cela permet d’une part de guider le marketing du développement pour cibler certains gisements de candidats, d’autre part de faire progresser le taux de conversion des développeurs qui s’appuient sur une offre différenciée et individualisée. A terme, c’est l’homogénéité du réseau et de l’expérience client qu’il prodigue au consommateur du concept qui est en jeu.

Julien Siouffi