Devenir franchiseur : par où commencer ?

Le futur franchiseur est un entrepreneur à succès, qui souhaite explorer une voie nouvelle de développement : la franchise. Or, si le terme “franchise” est connu, et porteur de belles success stories, il reste mystérieux, car le métier de franchiseur reste peu connu. 


Grandir sans grossir : devenir franchiseur en 12 étapes” est un manuel opératoire : celui du futur franchiseur. Il permet à un entrepreneur ou à un cadre dirigeant non seulement de comprendre les principes fondamentaux de la franchise, mais aussi de se les approprier en une démarche simple et efficace, pas à pas. 

Etape 1 : le diagnostic de franchisabilité.

La franchise repose sur la notion de concept : la marque, le savoir-faire et l’expérimentation probante. La première étape consiste à s’assurer de la franchisabilité du concept, et vérifiant les propriétés de la marque, l’existence d’un savoir-faire reproductible et la viabilité de l’exploitation pilote.

Etape 2 : la modélisation du concept

Une fois la franchisabilité établie, la préparation du lancement du réseau débute : c’est la phase de modélisation du concept, afin qu’un entrepreneur indépendant, le franchisé, puisse le reproduire, en s’appuyant sur l’assistance du franchiseur.

Cette modélisation du concept se traduit par 3 actions :

  • La validation de la propriété de la marque et des signes de ralliement de la clientèle : il faut que le franchiseur en soit pleinement propriétaire pour pouvoir en donner l’usage à un franchisé
  • L’inventaire du savoir-faire : un sommaire du manuel opératoire du franchisé est établi, afin de s’assurer de disposer d’un savoir-faire formalisé, substantiel et identifié
  • Les ratios de performance du concept : ratios commerciaux, d’exploitation et financier qui caractérisent le succès du pilote. 

Etape 3 : les 5 centres de profit du franchiseur

Le franchiseur va assister le franchisé dans sa réussite, et il doit se donner les moyens de délivrer aux franchisés la qualité de service qu’ils attendent de leur franchiseur. 

Le franchiseur établi alors ses 5 centres de profits : 

  • La marque
  • La formation
  • Les services au réseau
  • Les logiciels
  • La communication

Ainsi, le franchiseur est en capacité de dispenser une assistance de qualité, tout en assurant sa propre rentabilité.

Etape 4 : les objectifs de développement

Afin de dimensionner ses moyens et ses investissements, le franchiseur établit ses objectifs de signature de franchisés en année 1, 2 et 3. Son plan de développement lui permet de phaser ses investissements au fur et à mesure de son ROI. Lors de cette étape, il va calculer le coût de recrutement d’un franchisé, les recettes attendues, et les moyens qu’il va mettre en oeuvre. Idéalement, le retour sur investissement du franchiseur intervient en moins de 12 mois.

Etape 5 : le manuel opératoire du développement

Que dire à son candidat ? Quel document remettre au futur franchisé ? Quel est le rétro planning de signature d’un franchisé ? 

Le manuel opératoire du développement répond à ces questions en formalisant les process, les scripts, les outils et les document utilisés par le développeur de réseau. Ce document rappel également les fondamentaux de la sécurité juridique du franchiseur, afin de respecter les exigences de cette vente sélective dans un environnement règlementé qu’est la franchise. 

Etape 6 : le sourcing de candidats

Le digital est désormais la colonne vertébrale du sourcing de candidats, qui vont tous visiter les supports de communication de l’enseigne. Si le futur franchiseur ne dispose pas de candidats ou d’un vivier de demandes d’information, il doit activer une stratégie digitale dédiée qui lui permet de disposer de la prévisibilité de développement offerte par le webmarketing.

Etape 7 : la signature du contrat de réservation

La conclusion du contrat de réservation d’un territoire constitue un moment fort de la relation franchisé/franchiseur : elle marque l’engagement du candidat par le versement d’une somme d’argent. Elle signifie la fin de la période de découverte du concept, et le candidat s’engage, avec un consentement éclairé, dans l’aventure de la franchise. Cette étape marque également de début du retour sur investissement du franchiseur, qui va assister son futur franchisé en cette phase d’assistance pré-contractuelle, comme il le fera tout au long de leur collaboration. 


En respectant ces 7 étapes, le futur franchiseur pose les fondamentaux d’un développement solide et maîtrisé, et donne vie à sa vision d’entrepreneur bâtisseur de réseau. 

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